Sales Outreach: How to Run Sales Campaigns

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Sales Outreach: How to Run Sales Campaigns

“Kalte E-Mails, kalte Anrufe und kalte Nachrichten sind tot.”

Wie oft hast du das gehört? Vor allem in letzter Zeit scheint jeder in der B2B-Welt über Nachfragegenerierung, Markenmarketing und Storytelling zu sprechen.

Aber wenn kalte Kanäle tot sind, sind alle Marketingkanäle tot. Weil jede Beziehung “kalt” beginnt.

Wenn Sie einen Inhalt zum ersten Mal einem neuen Publikum vorstellen, ist es kalt. Die Leute erwarten nicht, dass sie Inhalte von Ihnen erhalten. Sie vertrauen dir nicht. Sie sind oft misstrauisch (versucht er mir etwas zu verkaufen?). Wer möchte “verkauft werden”?

Das eigentliche Problem ist, wie Cold Sales Outreach heute funktioniert.

Die “Verkäufer” auf der anderen Seite Ihres Bildschirms sind selbstfokussiert. Ihr gesamtes Verhalten zeigt, dass sie sich nicht um dich kümmern. Sie wollen nur, dass so schnell wie möglich ein Geldwechsel stattfindet.

Modern Cold Outreach ähnelt dem, was wir in Boiler Room und The Wolf of Wall Street sehen: Kratzen Sie die Kontakte. Automatisierung einrichten. Spam sie alle. Betet, dass jemand antwortet. Spülen und wiederholen.

Lassen Sie uns klar sein: Das ist keine Verkaufsleistung; es ist Spam. Und dieser Ansatz ist tot.

Um mit Cold Outreach erfolgreich zu sein, sollten Sie …

  1. Machen Sie sich Ihr ideales Kundenprofil (ICP) klar., einschließlich der Struktur des Einkaufsausschusses und wie der Kunde normalerweise Produkte wie Ihre kauft.
  2. Aufwärmen und einschalten gesamtes Einkaufskomitee.
  3. Verwenden Sie Absichtsdaten den Moment nutzen und zur richtigen Zeit die richtigen Leute erreichen.
  4. Meister des Social Selling Indem Sie Ihre Zielgruppe in sozialen Medien verbinden und mit ihnen in Kontakt treten, mehr über ihre Bedürfnisse erfahren und ihnen (durch Konsultationen oder Inhalte) helfen, indem Sie Ihre Erfahrungen bei der Lösung derselben Herausforderungen teilen.
  5. Personalisieren Sie Ihre Reichweite indem Sie erklären, wie Sie zur Lösung der spezifischen Herausforderungen Ihrer Zielkonten und zur Erreichung ihrer strategischen Ziele beitragen können. Jedes Mitglied des Einkaufsausschusses hat unterschiedliche Bedürfnisse, Ziele und Gründe, Ihr Produkt zu kaufen oder nicht zu kaufen.

In diesem Artikel werde ich mich auf die ersten drei Schritte konzentrieren und praktische Beispiele für die Schritte 4 und 5 in diesen drei Schritten vorstellen.

1. Ideales Kundenprofil (ICP)

Ein ideales Kundenprofil ist eine Liste von Attributen, die Ihre besten Kunden aus einem bestimmten Marktsegment gemeinsam haben.

Sie müssen für jedes Marktsegment, das Sie suchen, separate ICPs erstellen. Andernfalls geraten Sie in die Falle, die Daten Ihrer Kunden zu verwechseln und eine “Einheitslösung” zu erhalten.

So erstellen Sie einen ICP in sieben Schritten

1. Wählen Sie ein Marktsegment.

2. Wählen Sie die Top 10 Clients aus diesem Segment aus.

3. Füllen Sie eine ideale Kundenprofilvorlage aus.

4. Definieren Sie die Mitglieder des Einkaufsausschusses und sammeln Sie öffentliche Informationen über sie. Am einfachsten ist es, demografische Daten wie Geschlecht, Alter, Standort, berufliche Rolle und Branche zu erfassen. Sie können diese Daten aus den LinkedIn-Profilen Ihrer Kunden abrufen.

Darüber hinaus empfehle ich dringend, Daten wie …

  • Websites, die Ihre Kunden in LinkedIn-Posts teilen. Sie zeigen, wo Sie Gastbeiträge oder Kooperationen beantragen können.
  • Influencer, mit deren Inhalten sich Ihre Kunden beschäftigen. Sie zeigen, mit wem man Beziehungen aufbaut.
  • Communities, zu denen Ihre Kunden gehören. Genau wie bei Websites können Sie diese Communitys für die Zusammenarbeit, den Beitrag und die Verteilung von Inhalten verwenden.

5. Analysieren Sie den Kaufprozess.

Befragen Sie Ihr Verkaufsteam und stellen Sie Fragen wie …

  • Welche Ziele versuchte jedes Mitglied des Einkaufsausschusses mit unserem Produkt zu erreichen?
  • Welche Bedenken oder Einwände hatten Sie während des Verkaufsprozesses?
  • In welchem ​​Stadium sind die Einwände aufgetreten und warum? Wie bist du damit umgegangen?
  • Welche anderen Faktoren haben die Kaufentscheidung jedes Mitglieds des Einkaufsausschusses beeinflusst?

Analysieren Sie anschließend E-Mails und Verkaufsgespräche, um die Stimmung zu überprüfen.

6. Bereichern Sie jeden ICP mit eingehenden Kundeninterviews.

Hier einige Beispielfragen:

  • Was veranlasst sie, Produkte wie Ihre zu kaufen?
  • Welche Faktoren beeinflussen ihre Kaufentscheidungen?
  • Welche sozialen Medien nutzen sie?
  • Welchen Branchenblogs, Websites oder Influencern folgen sie?
  • Wer ist noch am Verhandlungsprozess beteiligt oder mit wem konsultieren sie, bevor sie Produkte wie das Ihre kaufen?
  • Nach was würden sie suchen, wenn sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung recherchieren würden?
  • Was war das Problem, das sie lösen wollten, bevor sie über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung stolperten?

7. Definieren Sie den ICP mit all Ihren Daten.

Ihr Endergebnis sollte wie folgt aussehen:

Hier finden Sie eine Vorlage, eine Checkliste und Fragen zur Umfrage, mit denen Sie ein ICP-Profil erstellen können.

2. Zusammenarbeit mit dem gesamten Einkaufskomitee

Menschen kaufen bei Menschen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen. Wenn ich dieses unvermeidliche Marketinggesetz mit den Vermarktern oder SZR meiner Kunden diskutiere, nicken sie immer zustimmend.

Aber meine nächste Frage macht sie normalerweise taub:

Wenn Sie das wissen und akzeptieren, warum wärmen Sie sich nicht auf und bauen eine Beziehung zu Ihren Zielkonten auf, bevor Sie sich an sie wenden?

Hier sind sieben Möglichkeiten zum Aufwärmen. Sie können die Antwortrate auf Ihre Outreach-Kampagnen in die Höhe schnellen lassen.

1. Verbinden Sie sich auf LinkedIn mit dem gesamten Einkaufskomitee (oder auf einem anderen Kanal, auf dem sich seine Mitglieder aufhalten), setzen Sie sich mit Inhalten auseinander und beginnen Sie Gespräche.

Ein praktisches Beispiel: Verbinden Sie sich zuerst mit dem Champion und geben Sie einen “Mehrwert”, nicht nur eine generische Verbindung.

Beispiel für eine LinkedIn-Verbindung

Richten Sie einen Anruf ein, um mehr zu erfahren und zu erfahren, wie Sie ihnen helfen können.

Beispiel für eine LinkedIn-Verbindung

Helfen Sie dabei, mehr Wert zu liefern und eine echte Beziehung aufzubauen. Verkaufen Sie sie nicht nur.

Beispiel für eine LinkedIn-Verbindung

Verfolgen Sie per E-Mail und bestätigen Sie, dass die Beziehung aufgebaut ist.

Beispiel für eine Folge-E-Mail

Verbinden Sie sich schließlich mit dem Entscheidungsträger.

Beispiel für eine LinkedIn-Verbindung: Screenshot

Jetzt sind sich die wichtigsten Personen in Ihrer Zielorganisation Ihrer Person und Ihres Produkts bewusst. Sie haben Vertrauen und eine Beziehung aufgebaut, und wenn ein Bedarf entsteht, sind Sie das erste Unternehmen, auf das sie schauen.

Natürlich muss es wie jede Beziehung auch gepflegt und gepflegt werden.

2. Laden Sie Ihre Interessenten zu einem Interview ein (Podcast, YouTube oder schriftliches Interview).

Dieser Teil ist eine tolle Zeit. Sie töten zwei Fliegen mit einer Klappe:

  • Sie liefern Wert im Voraus, indem Sie Ihrem Zielkonto PR geben.
  • Sie bauen eine Beziehung auf und erfahren mehr über die Ziele und Bedürfnisse Ihrer Zielberufsrolle.

Analysieren Sie, ob zwischen Ihrem Produkt und seinen Anforderungen eine Übereinstimmung besteht. Stellen Sie Ihr Produkt vor und fragen Sie Ihren Interessenten, ob jemand in seinem Netzwerk interessiert sein könnte – damit Sie unbezahlbare Intros erhalten.

Ich habe den Prozess von James Carbary gelernt, dem Gründer und CEO von Sweet Fish Media, einer Podcast-Agentur für B2B-Marken. Wir haben eine Episode aufgenommen, in der er den gesamten Prozess festgehalten hat. Sie können es hier anhören.

3. Richten Sie Ihren Interessenten mit Ihrem besten TOFU-Inhalt (Top-of-Trichter) aus (wenn Sie über das Budget verfügen).

4. Richten Sie sie mit BOFU-Inhalten (Bottom-of-Trichter) neu aus (sofern Sie über das Budget verfügen).

5. Veröffentlichen Sie auf dem Kanal Inhalte, die für Ihre Zielkonten von Bedeutung sind, und versuchen Sie, diese in die Konversation einzubeziehen.

Beispiel für Sales Content Marketing

6. Versuchen Sie vor einer Verkaufsaktion, eine Veranstaltung durchzuführen, bei der Sie Ihr Produkt vorstellen (nicht werben) und Ihr Publikum auf die Art und Weise aufmerksam machen können, wie Sie ihre Herausforderungen lösen.

E-Mail-Beispiel für die Bewerbung einer Veranstaltung vor dem Verkauf

7. Richten Sie Outreach-Trigger ein.

Wir werden dies im Folgenden ausführlich erörtern.

3. Verwenden von Absichtsdaten, um im richtigen Moment zu erreichen

Haben Sie jemals ein Produkt oder eine Dienstleistung mit hohem Ticketpreis per Kaltanruf oder E-Mail gekauft?

Ich auch nicht.

Der schlechteste Weg, um Verkaufsgespräche zu führen, besteht darin, jedem eine Nachricht zu senden, der jemals an Ihrem Produkt interessiert sein könnte. Nur weil ein Unternehmen zu Ihrem ICP passt, heißt das nicht, dass es Ihr Produkt benötigt. Es ist ärgerlich, sie zu erreichen, und es entstehen 0 Besprechungen.

Um die positive Antwortrate Ihrer Outreach-Kampagnen erheblich zu verbessern, müssen Sie Absichtsdaten verwenden und Outreach-Trigger einrichten.

Die drei effizientesten Methoden zur Verwendung von Absichtsdaten sind IP-Identifizierung, manuelle Recherche und Engagement, die durch die Interaktion mit Inhalten verursacht werden:

1. IP-Identifikation

Die IP-Identifikationssoftware zeigt Ihnen, welche Webseiten Ihre Zielkonten angezeigt haben und wie viel Zeit sie auf Ihrer Website verbracht haben.

Mithilfe dieser Daten können Sie ermitteln, in welcher Phase der Kaufreise sich Ihr potenzieller Kunde befindet, damit Sie Ihre Kontaktnachricht mit dem richtigen Aufruf zum Handeln personalisieren können:

  • Teilen Sie Bildungsressourcen wie Fallstudien oder Artikel mit Personen in der Bewusstseinsphase und fragen Sie, ob dies hilfreich ist. Versuchen Sie, eine Beziehung aufzubauen, sich aufzuwärmen und mehr über ihre Bedürfnisse und Ziele zu erfahren (z. B. Warum haben Sie nach diesem Artikel oder Produkt gesucht?).
  • Teilen Sie Vergleichsberichte, Webinare, Marktforschungen oder Fallstudien für diejenigen, die Alternativen in Betracht ziehen.
  • Teilen Sie Fallstudien mit und schlagen Sie Ihrem potenziellen Kunden vor, kostenlos anzurufen, um mehr über diejenigen zu erfahren, die sich in der Entscheidungsphase befinden. Dies sind normalerweise die Personen, die Ihre Produkt- / Serviceseite mehrmals besucht und einige anständige Zeit damit verbracht haben.

Hier ist ein Beispiel für einen Outreach-Trigger, den Sie einrichten können.

Wenn ein Unternehmen Ihre Produktseite mehrmals besucht und 30 Minuten auf Ihrer Website verbracht hat, ist dies ein gutes Signal dafür, dass es Nachforschungen anstellt und möglicherweise daran interessiert ist, mit Ihnen zu chatten.

Unten sehen Sie ein praktisches Beispiel.

Ein Zielkonto erfüllt Ihre Engagement-Kriterien: Es hat mehr als 30 Minuten auf Ihrer Website verbracht und Ihre Produktseite mehrmals besucht.

Beispiel-Screenshot der IP-Identifikation des Zielkontos

  • Finden Sie die Kontakte Ihrer Zieljobrolle.
  • Verbinden Sie sich auf LinkedIn oder einem anderen Kanal und senden Sie eine E-Mail.

Sie können auf diese Absichtsdaten zugreifen, indem Sie eine IP-Identifikationssoftware wie Albacross installieren.

2. Manuelle Recherche

Absichtsdaten sind nicht nur auf Website-Besucher beschränkt. Anbieter wie Bombora können Ihnen dabei helfen, die Themen zu ermitteln, nach denen Ihre Zielkonten suchen. Sie können auch manuell recherchieren.

Analysieren Sie dazu die Produkt-Roadmap Ihres Zielkontos, überprüfen Sie die Pressemitteilungen oder lesen / hören Sie die Interviews der Führungskräfte zu strategischen Zielen und Initiativen.

Screenshot, wo Sie die Roadmap eines Unternehmens finden

Sobald Sie die Übereinstimmung zwischen ihren Zielen und Ihrem Produkt sehen, können Sie mit einem personalisierten Angebot Kontakt aufnehmen.

3. Engagement für die Updates Ihres Teams oder Unternehmens

Wenn sich die Mitglieder des Einkaufsausschusses Ihrer Zielkonten mit Ihren Updates auf LinkedIn oder anderen sozialen Medien beschäftigen, ist dies ein perfekter Auslöser, um eine Konversation zu eröffnen, ihre Herausforderungen und ihren aktuellen Status zu definieren und eine Übereinstimmung zu finden.

Viele B2B-Vermarkter haben darüber gesprochen, Inhalte konsequent auf LinkedIn zu teilen, ein Netzwerk aufzubauen, eine Geschichte zu erzählen und sich mit den Posts von Influencern zu beschäftigen, in der Hoffnung, dass “die Leads kommen”. Leider sind die meisten B2B-Marketing- und Vertriebsteams zeitlich begrenzt und benötigen schnelle Ergebnisse.

Sie benötigen kein großes Netzwerk, Hunderte von Likes und Kommentaren oder Tausende von Ansichten Ihrer Posts, um konsistent qualitativ hochwertige Leads zu generieren. Sie erstellen zunächst ein Dokument und ordnen alle Fragen zu, die Ihre Zielkonten in verschiedenen Phasen der Customer Journey haben werden.

Die nächsten Schritte sind unkompliziert:

  • Verbinden Sie sich mit dem gesamten Einkaufskomitee.
  • Nehmen Sie an ihren Updates teil, indem Sie private Nachrichten kommentieren und senden.
  • Veröffentlichen Sie Antworten auf ihre Fragen als Beiträge, markieren Sie sie in den Kommentaren und teilen Sie Ihre Beiträge über private Nachrichten, in denen Sie nach ihrer Meinung gefragt werden.

Wenn sie sich mit Ihren Inhalten beschäftigen, indem sie Ihre Nachricht beantworten, Ihr Profil besuchen oder Kommentare abgeben, haben Sie endlose Möglichkeiten, die Konversation zu beginnen.

Hier ist ein typischer Prozess, den wir bei unseren Kunden anwenden:

Flussdiagramm zur Lead-Generierung

Eine Einschränkung: Konzentrieren Sie sich nicht auf Eitelkeitsmetriken wie Likes, Ansichten oder Kommentare. Ihre wichtigsten Kennzahlen sind:

  • Anzahl der Verkaufsgespräche, die Ihre Teams gestartet haben
  • Anzahl eingehender Anfragen

Ich bekomme nicht Hunderte von Likes und Kommentaren unter meinen Posts, aber ich bekomme ständig eingehende Anfragen.

Endeffekt: Ein Verkaufsabkommen, das auf Absichtsdaten basiert, sollte kein einfaches Pitch sein. Ihr Ziel ist es, ein Gespräch zu eröffnen. Andernfalls bleibt Ihre Reichweite weiterhin nur ein “Zahlenspiel”.

* * *

Cold Outreach ist nicht tot. Was tot ist, ist die Art und Weise, wie viele B2B-Unternehmen es tun: Spam oder Kaltanruf an alle, die an ihrem Produkt interessiert sein könnten.

Ihr Ziel ist es, ein Gespräch zu beginnen und mehr über die Anforderungen Ihres Zielkontos zu erfahren. Wenn es eine Übereinstimmung gibt, schlagen Sie einen Anruf vor, um über eine mögliche Zusammenarbeit zu sprechen.

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