Sales Enablement & Marketing: How to Support Your Reps

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Sales Enablement & Marketing: How to Support Your Reps

Als Vermarkter wissen Sie, dass es schwierig sein kann, die Aufmerksamkeit der Kunden zu erregen, aber das Schließen dieser Kunden ist für Vertriebsmitarbeiter in Ihrer Organisation genauso schwierig.

Das liegt daran, dass der durchschnittliche Verkaufsprozess komplexer als je zuvor ist. Angesichts der vielen Möglichkeiten für Leads, heute das Interesse zu verlieren oder sich möglicherweise an einen Konkurrenten zu wenden, benötigen die Mitarbeiter alle Hilfe, die sie erhalten können, um bei ihren Kunden aussagekräftige Eindrücke zu hinterlassen.

Und hier können Vermarkter den Tag retten.

Indem Sie die Verbindung zwischen Sales Enablement und Marketing finden, können Sie die Vertriebsanstrengungen Ihres Unternehmens unterstützen und Ihre Rolle als Vermarkter für Ihr Unternehmen noch wertvoller machen.

Was ist überhaupt Verkaufsförderung?

Beginnen wir mit einer kurzen Definition.

Sales Enablement ist der Akt der Befähigung von Vertriebsmitarbeitern, mithilfe von Mitarbeitern außerhalb des Vertriebsteams mehr Geschäfte abzuschließen. Im Rahmen der Marketing- und Vertriebsaktivierung erfolgt diese Unterstützung in Form von Marketinginhalten, Daten und Erkenntnissen aus Kundeninteraktionen.

Auch hier wächst die durchschnittliche Reise eines B2B-Käufers länger. Interessenten und Interessenten interagieren gleichermaßen mit immer mehr Menschen auf dem Weg zum Kauf. Viele dieser Berührungspunkte treten bei Vermarktern auf, insbesondere wenn Menschen Ihre Marke zum ersten Mal kennenlernen.

Social Media Beiträge. Startseiten. Blogeinträge. Die Liste geht weiter.

Ihr Marketing-Team sitzt auf einer potenziellen Goldmine von Daten, wenn es darum geht, was Kunden wünschen. Das Problem ist, dass diese sehr wertvollen Daten leicht isoliert werden können.

Denkanstöße: Atemberaubende 87% der Vertriebs- und Marketingleiter sagen, dass die Abstimmung zwischen beiden Teams für das Geschäftswachstum von entscheidender Bedeutung ist. Die Unterstützung Ihrer Mitarbeiter mit Daten und Inhalten zur Verkaufsförderung erleichtert nicht nur das Leben Ihrer Mitarbeiter, sondern steigert auch das Endergebnis Ihres Unternehmens.

Die Verbindung zwischen Vertriebsförderung und Marketing herstellen

Die gute Nachricht ist, dass Sie wahrscheinlich bereits Maßnahmen ergreifen, um die Vertriebsinitiativen Ihres Unternehmens zu fördern.

Im Folgenden finden Sie einige Beispiele für die Zusammenarbeit von Sales Enablement und Marketing, damit Sie den Support besser in die Tat umsetzen können.

Erstellen von Sales Enablement-Inhalten, die Ihre Leads schulen

Dies ist vielleicht die einfachste Art und Weise, wie Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten können.

Bildungsinhalte sind sowohl für das Sammeln als auch für die Pflege von Leads von entscheidender Bedeutung. Einige Beispiele für Sales Enablement-Inhalte, die für soziale Medien am besten geeignet sind, sind:

  • Blogeinträge
  • Videos mit Anleitungen
  • Fallstudien
  • Kundenrezensionen und Testimonials
  • E-Books, Webinare und andere Bleimagnete

Mit Top-of-the-Trichter-Inhalten, die in sozialen Medien veröffentlicht werden, können Sie Kunden in Ihr Unternehmen einführen und sie auf den Weg bringen, qualifizierte Leads zu werden.

Zum Beispiel eignen sich kostenlose Downloads perfekt, um sozialen Datenverkehr auf die Zielseiten Ihres Unternehmens zu leiten und Opt-Ins zu ermutigen, schließlich an den Vertrieb weitergegeben zu werden.

… In der Zwischenzeit dienen Kundenreferenzen dazu, bestehende Follower zu fördern, die sich möglicherweise auf dem Zaun befinden.

Zeugnis Algolie

Diese Inhalte füllen nicht nur Ihren Social-Media-Kalender aus, sondern bieten den Vertriebsmitarbeitern auch hilfreiche Ressourcen für die Übergabe an Leads. Beispielsweise kann ein Mitarbeiter einem Lead empfehlen, einen Blog-Beitrag zu einem bestimmten Produktmerkmal oder eine Fallstudie zu einem ähnlichen Kunden zu lesen.

Kurz gesagt, das Erstellen von Sales Enablement-Inhalten ist für beide Teams eine Win-Win-Situation. Im Laufe der Zeit können Sie herausfinden, welche Art von Inhalten am besten geeignet ist, um Leads aus sozialen Netzwerken zu gewinnen und zu schließen, und sich bemühen, mehr davon zu veröffentlichen.

Identifizieren Sie qualifizierte Leads und bringen Sie sie zu Ihrem Verkaufsteam

Keine Überraschungen hier!

Leads können direkt durch Interaktionen auf der Marketing-Seite gesammelt und qualifiziert werden. Dies kann Folgendes umfassen:

  • Ein E-Book herunterladen
  • Teilnahme an einem Webinar
  • Fragen zu Produkten stellen oder über soziale Medien Kontakt aufnehmen
  • Wiederholter Besuch Ihrer Website oder Interaktion mit Ihren sozialen Anzeigen

Denken Sie daran, dass eine der oben genannten Aktionen nicht unbedingt jemanden verkaufsbereit macht. Tatsächlich ist es ein weit verbreitetes Missverständnis, dass ein bestimmter Klick oder Download bedeutet, dass ein Lead zum Kauf bereit ist.

Zum Beispiel ist jemand, der Sie auf Twitter über die Preisgestaltung informiert, um mit jemandem aus dem Vertrieb zu sprechen, qualifizierter als beispielsweise jemand, der aus einer Laune heraus ein E-Book heruntergeladen hat.

Die Definition, was einen Lead „qualifiziert“ macht, variiert von Unternehmen zu Unternehmen. Dies spricht für die Bedeutung der Kommunikation für eine erfolgreiche Verkaufsförderung, um sicherzustellen, dass beide Teams auf derselben Seite sind.

Kundenstimmung verstehen

Obwohl Vertriebsmitarbeiter möglicherweise eine direktere Beziehung zu Leads haben, sind Vermarkter heute in einer einzigartigen Position, um zu erfahren, was Kunden denken.

Zum Beispiel ist Social Media einer der besten Orte, um Marktforschung zur Unterstützung Ihres Verkaufsteams durchzuführen. Das liegt daran, dass soziale Medien völlig transparent sind, da Kunden sich über Marken und das, was sie an einem bestimmten Produkt mögen (oder nicht mögen), informieren.

In unserer kürzlich durchgeführten Umfrage unter 250 Führungskräften gaben 60% an, mehr Ressourcen in soziale Medien zu investieren, um einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen.

Wettbewerbsvorteil von Social Media

Durch Stimmungsanalyse können Sie in den Kopfraum Ihres Publikums gelangen, um zu verstehen, was es fühlt und wie sich die Mitarbeiter ihnen nähern sollten. Nachfolgend finden Sie ein Beispiel für eine in Sprout durchgeführte Stimmungsanalyse:

sprießen soziales Zuhören

Ermittlung der effektivsten Marketingkanäle

Leads können heutzutage scheinbar von überall her kommen.

Von Social Media und E-Mails bis hin zu SEO und darüber hinaus sollten Sie wissen, welche Kanäle in Bezug auf Verkäufe am besten abschneiden.

Welche Arten von Leads konvertieren beispielsweise am besten? Woher kommen die meisten Ihrer Leads? Wie lange dauert es, bis sich ein sozialer Lead gegen jemanden von der Suche schließt?

Wenn Sie Ihre Kunden in einem CRM wie HubSpot oder Salesforce verfolgen (siehe unten), können Sie leichter verfolgen, woher die Mitarbeiter kommen und wie sie sich verhalten, wenn sie sich mit Ihrem Unternehmen beschäftigen.

Hubspot-Lead-Quelle

Diese Erkenntnisse zur Attribution ermöglichen es Ihnen, Ihre Zeit und Ressourcen in sinnvollen Kanälen zu verbringen und Ihre Marketing- und Vertriebsanstrengungen gleichermaßen zu fördern.

Auseinandersetzung mit Schwachstellen und Verkaufsbeschwerden

Über soziale Medien können Vermarkter direkt erkennen, warum Kunden sich für einen Kauf oder eine bestimmte Marke entscheiden.

Dies gilt sowohl auf allgemeiner als auch auf individueller Ebene. Wenn sich Leute über bestimmte Aspekte Ihres Produkts oder des Produkts eines Mitbewerbers beschweren, sollten Sie diese Probleme unbedingt zur Kenntnis nehmen.

In letzter Zeit habe ich @otter_ai häufig zum Anhören von Podcasts verwendet.

Die fortlaufenden Transkriptionen sind großartig, aber was noch wichtiger ist, die Fähigkeit, Text hervorzuheben und Notizen hinzuzufügen, ist für mich ein Spielveränderer. @AirrAudio macht Notizen, aber die UX hat Reibung.

Ich wünschte, @OvercastFM hätte dies.

– Amit Jotwani @ (@amit) 25. März 2021

Wenn Sie die Schwachstellen und Einwände Ihrer Kunden verstehen, können Sie Ihren Inhalt verbessern, um diese Einwände zu beheben, und Ihren Mitarbeitern einen Überblick darüber geben, warum bestimmte Leads möglicherweise zögern, sie zu kaufen.

So erreichen Sie eine effektive Ausrichtung von Vertrieb und Marketing

Es ist kein Zufall, dass Ihre Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten.

Schauen wir uns zum Abschluss einige Möglichkeiten an, um die Zusammenarbeit zu fördern, von der beide Seiten profitieren.

Überlegen Sie sich ein Rahmenwerk für die Verkaufsförderung

Kurz gesagt, Sie müssen die Erwartungen an die Beziehung zwischen Vertrieb und Marketing und an das, was beide Teams als Ergebnis erreichen sollten, darlegen. Zusammenarbeit sollte nicht als uneingeschränkt behandelt werden.

Im Folgenden finden Sie die Grundlagen für die Vorgehensweise in einem Sales Enablement-Framework:

  • Tore. Was wollen beide Teams aus der Zusammenarbeit herausholen? Entscheiden Sie sich für Ihre KPIs und gewünschten Ergebnisse.
  • Rollen. Wer ist an der Zusammenarbeit beteiligt? Zum Beispiel könnte es für einzelne Manager sinnvoller sein, hin und her zu gehen und ihren Teams Bericht zu erstatten, als eine ganze Abteilung einzubeziehen.
  • Kommunikation. Wie oft werden Sie kommunizieren und wo findet diese Kommunikation statt? Wöchentlich oder monatlich?

Ihre Zeit ist wertvoll, ebenso wie die Ihres Verkaufsteams. Durch das Ausbügeln der oben genannten Details wird sichergestellt, dass Ihr Team auf seine Ziele hinarbeitet und dabei keine Zeit verschwendet.

Entscheiden Sie sich für Ihre gemeinsamen Räume

28% der Vertriebsexperten sehen in der technischen Integration mit Marketing den größten aufstrebenden Trend (nach der Automatisierung an zweiter Stelle).

Es gibt keinen Mangel an Software, mit der Marketing- und Verkaufsteams zusammenarbeiten können. Gemeinsame Räume schaffen ein Gefühl der Sichtbarkeit und Verantwortlichkeit für Ihre Bemühungen und rationalisieren gleichzeitig den Kommunikationsprozess.

Wenn Ihre Teams bereits an ein CRM angeschlossen sind, beginnen Sie dort. Die meisten CRM-Tools machen es zum Kinderspiel, Leads abzugeben und Mitarbeiter an wichtigen Kundenkontaktpunkten zu halten. In ähnlicher Weise ermöglichen die Team-Workflows von Sprout den Teams, soziale Interaktionen zu verfolgen und Notizen zu Kundenbeziehungen über soziale Netzwerke zu machen.

Verkaufsförderung und Marketinggespräche können auf Plattformen wie sprout social stattfinden

Projektmanagementplattformen wie Asana, Jira und Trello sind auch beliebte Orte für die Zusammenarbeit von Teams, die nicht so viel unmittelbare Kommunikation benötigen. Sie können beispielsweise ein unternehmensweites Board einrichten, um Meilensteine ​​zu verfolgen, Inhalte auszutauschen und Vertriebs- und Marketinginitiativen zu diskutieren. Asana Collaboration Board

Es gibt auch spezielle Tools zur Verkaufsförderung wie Showpad. Ihr Tool bietet eine Plattform, um Ressourcen und Materialien mit Verkaufsteams zu teilen, um Geschäfte abzuschließen. Sie können beispielsweise schnell Teile von Inhalten oder Pitch-Decks mit Vertretern teilen, damit diese immer mit den neuesten Aktivitäten Ihres Teams verbunden sind.

Showpad

Einige Teams verlassen sich möglicherweise auf alle oben genannten Tools. In beiden Fällen ist die Teamzusammenarbeit für eine effektive Verkaufsförderung von entscheidender Bedeutung. Gemeinsame Bereiche können dazu beitragen, dass Teams informiert und produktiv bleiben.

Berichten und diskutieren Sie die Ergebnisse Ihrer Initiativen

Sobald Sie entschieden haben, was Sie erreichen möchten und wo Sie zusammenarbeiten, müssen Sie über Ihre tatsächlichen Ergebnisse und Ergebnisse berichten.

Aus Lead-Quellen und Verkaufszahlen und darüber hinaus werden harte Daten entscheiden, ob sich Ihre Bemühungen auszahlen. Buchstäblich.

Die gemeinsam genutzten Bereiche ermöglichen vor allem den einfachen Austausch von Berichten und Daten. Darüber hinaus bietet die Berichterstattung über soziale Medien über Sprout den Teams wichtige Geschäftsinformationen aus sozialen Medien wie leistungsstärkste Inhalte, Netzwerke und Kundenstimmung.

Social Media Berichterstattung

Alles, was Sie tun können, um Datensilos zu vermeiden, ist ein Plus. Durch nahtlose Berichte, die einfach zu teilen sind, können Teams auf einen Blick verstehen, was vor sich geht, und Maßnahmen ergreifen. Gleiches sollte auch für Daten Ihres Verkaufsteams gelten.

Sind die Vertriebs- und Marketinganstrengungen Ihres Unternehmens aufeinander abgestimmt?

Einfach ausgedrückt, macht Sales Enablement Ihre Mitarbeiter und Vermarkter letztendlich effektiver bei der Erledigung ihrer Aufgaben. Das Zusammenführen beider Teams sollte eine Frage des „Wann“ und nicht des „Wenn“ sein.

Das oben hervorgehobene Framework und die Tools machen genau das so schnell wie möglich.

Lesen Sie in unserem Bericht mit neuen Daten darüber, wie und warum sich soziale Netzwerke auf Ihre Organisation auswirken, einschließlich auf den Vertrieb, und überlegen Sie sich, wie und warum sich soziale Netzwerke auf Ihr Unternehmen auswirken.