How to Build a Sales Forecast Model

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How to Build a Sales Forecast Model

In einer idealen Welt hätten Verkaufsteams und Unternehmensleiter Kristallkugeln, mit denen sie genaue Verkaufsprognosen vorhersagen können.

Mit diesen Vorhersagen wäre es einfacher, Budgets zu erstellen, Ziele festzulegen, zu wissen, wann Sie mehr Mitarbeiter einstellen müssen, und vieles mehr.

Leider gehören Kristallkugeln in die Filme, und es kann schwierig sein, alles im Geschäft vorherzusagen, insbesondere den Umsatz.

Was ist dann der beste Weg, um Umsatzprognosen für Ihr Unternehmen zu erstellen?

Zunächst müssen Sie verstehen, was Prognose ist.

Kurz gesagt, eine Verkaufsprognose ist Ihre Vorhersage dessen, was Sie wöchentlich, monatlich, vierteljährlich oder jährlich verkaufen werden.

Ein wichtiges Element für die Prognose ist es, realistischer als hoffnungsvoll zu sein. Zu oft sind Verkaufsteams bei der Festlegung von Zielen zu optimistisch.

Dies führt leider zu Enttäuschungen, wenn Sie Mitte des Jahres sind und Ihr Team merkt, dass Sie noch weit davon entfernt sind, Ihre Ziele zu erreichen.

Ich will besser für dich. Ich möchte, dass Sie sich Ziele setzen, die Sie erreichen können. Ziele, die Sie und Ihr Team motivieren.

Hier ist meine detaillierte Aufschlüsselung, wie Sie die zukünftigen Einnahmen Ihres Unternehmens vorhersagen können.

Vor- und Nachteile einer eigenen Umsatzprognose zur Umsatzprognose

Einige Unternehmensleiter und Verkaufsteams beschließen, ihre eigenen Prognosen zu erstellen. Ist das eine gute Idee?

Schauen wir uns einige der Vor- und Nachteile an.

Pro 1: Sie erhalten wertvolle Einblicke

Da bei der Prognose historische Daten und Echtzeitdaten untersucht werden müssen, müssen Sie einen Einblick in die Gesundheit und das allgemeine Wachstum Ihres Unternehmens gewinnen. Mithilfe dieser Informationen können Sie bessere zukünftige Ziele für Ihr Unternehmen festlegen.

Pro 2: Sie können die Kosten senken

Wenn Sie ein kleines Unternehmen oder ein Startup haben, versuchen Sie wahrscheinlich, die Kosten so weit wie möglich zu senken. Wenn Sie einige wichtige Aufgaben selbst erledigen, z. B. Umsatzprognosen, können Sie Kosten sparen, die Sie in andere Bereiche Ihres Unternehmens lenken können.

Pro 3: Sie wissen, worauf Sie sich konzentrieren müssen

Es gibt viele bewegliche Teile eines wachsenden Geschäfts. Wenn Sie jede Komponente verstehen, können Sie Ihre allgemeinen Geschäftsziele erreichen.

Wenn Sie Ihre eigenen Umsatzprognosen erstellen, wissen Sie, worauf Sie sich mehr konzentrieren müssen, damit Ihr Unternehmen weiter wächst.

Wenn Sie beispielsweise vorhersagen, dass Ihr Umsatz in den nächsten drei Monaten um 5 Prozent steigen wird, können Sie die erforderlichen Ressourcen zuweisen, um Ihrem Verkaufsteam zu helfen, dieses Ziel zu erreichen.

Con 1: Umsatzprognose braucht Zeit

Wie oben hervorgehoben, müssen Sie Umsatzprognosen erstellen, die wöchentlich, monatlich, vierteljährlich oder jährlich erfolgen können.

Um diese Prognosen zu erstellen und eine fundierte Entscheidung zu treffen, müssen Sie historische Daten untersuchen. Dies kann zeitaufwändig sein.

Con 2: Mangel an Input von außerhalb des Unternehmens

Manchmal ist es schwierig, das ganze Bild zu sehen, wenn Sie sich im Rahmen befinden. Wenn Sie ein Team von Planern außerhalb des Unternehmens beschäftigen, können Sie die fundierte Entscheidung eines anderen über Ihr Unternehmen treffen. Dies kann Ihnen wertvolle Einblicke in die Gesundheit Ihres Unternehmens geben.

Wenn Sie der Geschäftsinhaber sind, ist es schwierig, subjektiv zu sein und alle Emotionen zu entfernen, wenn Sie Prognosen erstellen. Ihr Geschäft bedeutet Ihnen viel.

Sie arbeiten hart daran, dass es ein Erfolg wird. Wenn Sie nicht aufpassen, können Ihre Projektionen eher optimistisch als realistisch sein. Ein Außenstehender wird objektiver sein und jede Entscheidung auf realen Daten basieren.

Wenn Sie Ihre Vor- und Nachteile abgewogen haben und das Gefühl haben, dass Sie Ihre eigenen Prognosen erstellen möchten, ist es jetzt an der Zeit zu verstehen, wie Sie davon profitieren können.

Warum Verkaufsprognosen verwenden?

Bevor wir uns damit befassen, wie wir zuerst verstehen müssen, warum wir überhaupt Umsatzprognosen benötigen. Welchen Wert haben sie für Ihr Unternehmen?

Wenn Sie eine solide Umsatzprognose erstellen, können Sie potenzielle Probleme vorhersehen und daran arbeiten, sie zu beheben.

Wenn Sie beispielsweise Mitte des Jahres sind und feststellen, dass Ihre Verkäufe 20 Prozent unter der Quote liegen, können Sie die Situation schnell einschätzen, um herauszufinden, was Sie daran hindert, Ihre Ziele zu erreichen.

Das sofortige Erkennen potenzieller Probleme, anstatt bis zum Ende des Jahres oder des Quartals zu warten, kann in jedem Unternehmen einen großen Unterschied bewirken.

Wenn Sie und Ihr Verkaufsteam über die Verkaufsprognose informiert sind, kann dies ein hervorragendes Motivationsinstrument sein. Sie können wöchentliche oder monatliche Verkaufsaktualisierungen durchführen, um dem Team mitzuteilen, wie weit Sie vom Erreichen Ihrer Ziele entfernt sind.

Bei der Erstellung von Umsatzprognosen ist zu beachten, dass diese nicht perfekt sind. Am Ende des Quartals oder Geschäftsjahres liegen Sie möglicherweise unter Ihren Zielen oder haben diese möglicherweise übertroffen.

In jedem Fall ist das Erstellen von Prognosen immer noch ein notwendiger Bestandteil Ihres Geschäftsplans, da Sie und Ihr Team auf derselben Seite bleiben und auf gemeinsame Ziele hinarbeiten können.

Anweisungen zum Erstellen einer Umsatzprognose zur Umsatzprognose

Nachdem Sie den Wert einer soliden Umsatzprognose verstanden haben, wollen wir uns mit der Vorgehensweise befassen.

1. Wählen Sie eine Verkaufsprognosevorlage aus oder erstellen Sie sie

Welche spezifischen Informationen möchten Sie aus Ihrer Umsatzprognose erhalten? Dies ist eine wichtige Frage, da die Antwort Ihnen bei der Auswahl der Vorlage hilft, die für Sie und Ihr Unternehmen am sinnvollsten ist.

Vielleicht möchten Sie sich Informationen ansehen wie:

  • Wie viel Umsatz Sie derzeit in einem Quartal erzielen und wie viel Sie voraussichtlich im nächsten Quartal erzielen werden.
  • Stellen Sie ein neues Produkt vor? Wie viel Umsatz sollten Sie unter Berücksichtigung vergangener und aktueller Markttrends mit dem Produkt erwarten?

Möglicherweise können Sie eine Vorlage für das finden, wonach Sie suchen, oder Sie können eine eindeutige Vorlage erstellen, die alle Metriken enthält, die Sie verfolgen möchten, und die für Ihr Unternehmen am sinnvollsten ist.

2. Wählen Sie die in Ihrer Verkaufsprognose enthaltenen Produkte aus

Welche Produkte Sie in Ihre Umsatzprognose aufnehmen, hängt davon ab, was Sie speziell prognostizieren. Wenn Sie beispielsweise eine vierteljährliche Umsatzprognose erstellen möchten, können Sie alle Ihre Verkäufe für diesen Zeitraum einbeziehen.

Wenn Sie dagegen Verkäufe für bestimmte Branchen oder Produkte prognostizieren möchten, verfügen Sie wahrscheinlich nur über diese Produkte.

Es ist wichtig, so genau wie möglich zu sein und klar zu machen, wie Sie die von Ihnen ausgewählten Produkte in Ihre Prognose einbeziehen möchten.

Wenn Sie beispielsweise Verkäufe über ein Quartal prognostizieren, müssen Sie entscheiden, wie Sie Ihre tatsächliche Prognose festlegen möchten.

Sie können für jedes Produkt, das Sie verkaufen, eine Werbebuchungsvorhersage und für Ihre verschiedenen Produktlinien oder Kategorien eine weitere Werbebuchung angeben, wie viel Sie voraussichtlich verkaufen werden.

Wenn Sie eine mittel- bis langfristige Prognose erstellen möchten (z. B. über einen Zeitraum von 12 Monaten), können Sie monatliche Prognosen erstellen, die zu diesem Zeitraum führen.

Diese Prognosen können den Preis pro Einheit und die für jedes Produkt verkauften Einheiten enthalten.

Anweisungen zum Erstellen einer Umsatzprognose - Wählen Sie die in Ihrer Umsatzprognose enthaltenen Produkte aus

3. Berechnen Sie den prognostizierten Umsatz

Jetzt macht es Spaß: Berechnen Sie Ihre prognostizierten Einnahmen. Es gibt mehrere Möglichkeiten, zukünftige Einnahmen vorherzusagen.

Sie können historische Daten verwenden

Wenn Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen schon länger verkaufen, ist es wichtig, dass Sie sich anhand Ihrer historischen Daten ein Bild von einem realistischen Umsatz machen, den Sie erwarten können.

Die Berücksichtigung historischer Daten kann zwar hilfreich sein, ist jedoch nicht immer ein genauer Indikator für zukünftige Verkäufe. Zum Beispiel waren Sie in der Vergangenheit vielleicht ein Neuling, aber jetzt sind Sie vielleicht in Ihrer Branche gut etabliert.

Die Verkäufe, die Sie in Ihrem ersten Jahr erhalten haben, stimmen nicht mit den Verkäufen überein, die Sie in diesem kommenden Jahr erhalten haben.

Dies ist zwar richtig, aber es ist immer wichtig, historische Daten zu berücksichtigen, da dies Ihre Grundlage ist. Sie können diese Informationen als Basis für Ihre Verkaufsziele verwenden.

Sie können die Jahreszeit betrachten

Einige Produkte sind saisonabhängig, während andere das ganze Jahr über zu einem konstanten Preis verkauft werden. Es gibt auch bestimmte Jahreszeiten (z. B. Black Friday, Cyber ​​Monday und Weihnachtszeit), in denen Verbraucher im Allgemeinen viel Geld ausgeben. Diese Faktoren wirken sich in diesen Zeiträumen auf Ihren Umsatz aus.

Sie können den Markt betrachten

Unabhängig davon, wie beeindruckend Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist, gibt es manchmal eine Obergrenze dafür, wie viel Sie zu bestimmten Zeiten realistisch verkaufen können. Wenn Sie beispielsweise Gadgets verkaufen, ist das, was vor fünf Jahren noch „cool“ war, heute möglicherweise nicht mehr so.

Der technische Bereich entwickelt sich ständig weiter. Wenn Ihre Produkte oder Dienstleistungen nicht aktualisiert werden, um den Anforderungen der Verbraucher gerecht zu werden, tendieren Ihre Einnahmen möglicherweise zu einem Abwärtstrend.

Nachdem Sie alle diese Faktoren berücksichtigt haben, können Sie sich das Best-Case-Szenario ansehen und dann den Umsatz anhand dieser Zahl vorhersagen.

Auch hier ist es wichtig, realistisch zu sein. Wenn Sie eine Pizzeria besitzen und Ihr einziger Konkurrent auf der anderen Straßenseite durchschnittlich 50 Pizzen pro Tag verkauft, ist die Vorhersage, 1.000 Pizzen pro Tag zu verkaufen, eher hoffnungsvoll als realistisch.

Viele Fachleute verwenden Szenarioanalysen, um zu verstehen, welche Szenarien für ihre prognostizierten Einnahmen die besten und schlechtesten Szenarien sind.

4. Erstellen Sie ein Tracking-System

Die Erstellung eines Tracking-Systems ist eines der wichtigsten Elemente für eine erfolgreiche Prognose.

Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass Sie Vorhersagen getroffen haben, die weit entfernt sind, wenn Sie sich mitten im Verkaufszyklus befinden, können Sie dies anhand Ihres Tracking-Systems sofort erkennen. Sie können dann Ihre Umsatzprognose schnell aktualisieren oder anpassen.

Das von Ihnen verwendete Tracking-System muss nicht kompliziert sein. Sie können beispielsweise eine Excel-Tabelle erstellen und sogar Diagramme wie dieses aus SmartSheet erstellen, um festzustellen, ob Ihre Verkäufe Ihre prognostizierten Einnahmen erreichen, unterschreiten oder übertreffen.

Anweisungen zum Erstellen einer Umsatzprognose zur Umsatzprognose - Erstellen Sie ein Tracking-System

5. Stellen Sie sicher, dass Ihr Team ausgerichtet ist

Der Wert eines Teams, das auf die gleichen Ziele hinarbeitet, kann nicht genug betont werden. Deshalb ist es wichtig sicherzustellen, dass jedes Teammitglied die Umsatzprognosen kennt und, was noch wichtiger ist, dass sie diesen zustimmen.

Warum?

Obwohl Sie möglicherweise führend sind, können Sie Ihre prognostizierten Umsätze nicht alleine erzielen. Sie brauchen alle, die darauf hinarbeiten, diese Ziele zu erreichen und auch an sie zu glauben.

Das Teilen mit Ihrem Team kann Ihnen auch dabei helfen, wertvolle Meinungen zu den von Ihnen gemachten Vorhersagen zu erhalten.

Vielleicht haben Sie einen wichtigen Faktor übersehen, der den Umsatz für diesen Zeitraum beeinflussen könnte. Oder vielleicht gibt es einen neuen Trend auf dem Markt, den Ihr Verkaufsteam kürzlich entdeckt hat. Ihr Beitrag ist wichtig, bevor die Stakeholder die Umsatzprognosen unterschreiben.

6. Verwenden Sie Tools, um Ihren Verkaufsprognoseprozess zu vereinfachen

Wir befinden uns weit im digitalen Zeitalter und es gibt verschiedene Tools, die Ihnen das Leben ein wenig erleichtern können.

Sie können beispielsweise Google Sheets verwenden, um Ihre Prognosen in einer übersichtlichen Tabelle zu erstellen. Darüber hinaus können Sie von jedem Gerät mit Internetzugang darauf zugreifen.

Um mit Ihrem Team in Kontakt zu bleiben und regelmäßig über Prognosen informiert zu werden, können Sie Online-Tools für die Zusammenarbeit wie Asana, Trello oder Slack verwenden.

Anweisungen zum Erstellen einer Umsatzprognose zur Umsatzprognose - Verwenden Sie Tools, um Ihren Umsatzprognoseprozess zu vereinfachen

Mit all diesen Tools können Sie Links und Dokumente für Ihre Teammitglieder freigeben, sodass diese jederzeit auf wertvolle Informationen zugreifen können.

Suchen Sie bei der Auswahl von Tools nach Optionen, die für Sie und Ihr Team einfach zu verwenden und zu integrieren sind. Es ist auch wichtig, die Datenschutzrichtlinien der Organisationen genau zu beachten. Berücksichtigen Sie außerdem Tools mit mehreren Funktionen, um die Organisation ein wenig zu vereinfachen.

Fazit

Umsatzprognosen sind ein wesentlicher Bestandteil Ihres Geschäfts, aber manchmal sind generische Vorlagen nicht relevant. Verwenden Sie die oben genannten Tipps, um eine informierte Umsatzprognose zu erstellen, die Ihren Anforderungen entspricht.

Haben Sie bereits ein Umsatzprognosemodell erstellt? Welche interessanten Tipps können Sie teilen?

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